“Domani arriva qui a Vicenza mister 10 %!” mi ha detto ieri con un ironico sorriso il commerciale di un’azienda che ho appena iniziato a seguire.

Alludeva al suo sales manager che quando affianca i commerciali nelle visite fa sempre lui la trattativa.  

Per chiudere concede anche il 10 % di sconto, mentre i commerciali non possono andare oltre il 4 %!

E’ per questo motivo che i commerciali lo hanno soprannominato  “Mister 10 %!”

Non è però solo il sales manager di questa azienda che si comporta così.

E’ una prassi diffusa. Molti sales manager sono dei semplici Super Venditori.

Perché molti sales manager vendono al posto dei venditori?

Per dimostrare che vengono dalla trincea della vendita.

Per chiudere gli affari importanti.

Per porsi come modello da imitare.

Per risolvere molti problemi al posto dei venditori.

Questa è però negativo per diversi motivi.

Il primo è che degrada la credibilità del commerciale agli occhi del cliente. 

Nella visita successiva il cliente penserà subito “Ma come mai oggi non c’è quel bravo sales manager? Forse non compro così…”

Il cliente smaliziato “vende” più degli altri due messi insieme.

Fa leva e argomenta sul “display power” del sales manager.

Ma dimostrare al cliente il proprio potere può diventare una pietra al collo. Il manager di una multinazionale tempo fa mi disse che

Facendo credere ai clienti che i miei venditori hanno più potere di me, mi sono risparmiato almeno due ore di lavoro al giorno!”

Alcuni sales manager credono poi che i clienti vogliono trattare solo con loro!

Perché sono bravi, o perché elargiscono concessioni che i commerciali non possono dare?

La presenza del manager deve invece rafforzare la credibilità del commerciale.

Il secondo motivo è che demotiva il commerciale.

Gli manca la vera base della motivazione del suo lavoro.

Migliorare il risultato di vendita da solo.

Professionalmente cresce poco. Rimane un eterno bambino.

Il terzo motivo è che degrada il margine.

Quando il sales manager tratta con un cliente che non conosce e forza la chiusura, aumenta la probabilità di concedere sconti.

Il prezzo però è il principale driver della redditività. Uno sconto del 10 % è molto più dannoso per la marginalità di un’analoga diminuzione dei volumi del 10 %.

Il manager deve invece concordare con il commerciale il suo ruolo. Allenatore. Segretario del commerciale. Rappresentare un venditore interno dell’azienda.

Nelle vendite complesse il sales manager può invece partecipare invece alla trattativa. Soprattutto se la sua presenza fa la differenza.

Porta una capacità di negoziazione che il commerciale non ha?

Il successo dell’affare dipende dalla competenza tecnica del sales manager?

Nella vendita semplice la partecipazione diretta del sales manager nella trattativa è invece deleteria.

E tu hai mai avuto sales manager travestiti da “babbo natale”?

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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