sales manager ruolo significato

La scorsa settimana ho iniziato un lavoro di consulenza con una nuova azienda che pur avendo molti agenti in italia e all ‘estero, la sua struttura non prevede più il sales manager.

Lo stesso imprenditore mi ha detto “Negli ultimi quattro anni ho cambiato invano tre sales manager che mi hanno creato più problemi che risultati. La mia azienda può fare a meno di questa figura”.

Conosco diverse  aziende di vari settori  che non hanno più in organico il sales manager.

Ho deciso di scrivere questo articolo per esporre quelle che secondo me sono le cause che generano questa importante e dolorosa decisione.

Se tu vedi altre cause e hai altri punti di vista mi piacerebbe conoscerli.

L’imprenditore che matura questa decisione ha cambiato nel ruolo diverse persone anche in pochi anni.

Ogni volta ha anche aumentato le risorse economiche richieste dal sales manager (incremento di stipendio, passaggio di livello, dirigenza, benefit,…) per “comprare” incrementi di performance che sono rimasti invece sulla carta.

Nell’ennesima esperienza in cui l’imprenditore vede una forte disparità tra le performance attese e realmente avute da una parte e le risorse economiche sostenute, nei suoi occhi la figura  del sales manager  si appanna fino a perdere credibilità e fiducia.

La riduzione dei costi imposta dalla crisi accentua poi questa tendenza a eliminare la funzione del sales manager che è ricoperta ad interim dallo  stesso imprenditore,  da suo figlio,  dal direttore generale o da altre persone.

Quali sono i motivi per cui le aziende fanno a meno del sales manager?

Dove risiedono le cause di questa decisione: nell’azienda o nel sales manager?

Le tre cause imputabili all’azienda.

Le cause che possiamo attribuire all’azienda sono sostanzialmente tre.

1 – L’ azienda ha investito molto poco nell’area commerciale e marketing.

Le aziende hanno investito molte risorse nella produzione come  TQM, Kaizen, Lean, nuovi macchinari, nuove tecnologie e nuovi processi di lavoro.  Tanta formazione per creare nuove competenze e cambiamento organizzativo.

La produzione ha fatto passi da gigante. La sua produttività è aumentata anche di oltre cinquanta volte con i costi che sono diminuiti da un 30 ad un 50 %.

L’aumento di produttività dell’area commerciale e marketing è stato invece molto inferiore, con costi che sono aumentati però da un 20 a un 50 %.

Questo perché è rimasta terribilmente indietro da un punto di vista delle competenze, dei processi e delle scelte organizzative.

Anche in grandi aziende il venditore è spesso una sorta di artista mago / depliant parlante / raccoglitore di ordini.

Il sales manager è un semplice super – venditore.

Il marketing strategico e il servizio latitano.

Negli ultimi trenta anni le vendite hanno visto solo due novità. Più tecnologia (PC, cellulari, iPad, video, CRM,…). Più donne, peraltro molto brave in termini di performance. Per il resto non è cambiato quasi nulla.

Le aziende che non hanno investito nelle competenze dei collaboratori dell’area commerciale, oggi pagano sicuramente un caro prezzo.

Il  problema è che negli imprenditori vedo però poca consapevolezza di tutto questo, ma anche in alcuni sales manager.

2- L’ azienda non è competitiva perché non ha una strategia differenziata.

Chi ha fatto solo innovazione operativa e di prodotto oggi rischia di essere superato dalla curva del cambiamento.

Oggi molte aziende hanno una strategia debole perché è stata replicata, svuotata o superata dai concorrenti.

Le nuove tecnologie continueranno poi a ridefinire  i mercati e far sparire altri settori.

In molte aziende la strategia di business coincide con l’efficentamento della produzione.

Altre aziende non hanno proprio una strategia. Producono anche un buon prodotto di qualità e certificato che piazzano però sul mercato con un’ approccio marketing & sales degli anni ’80.

Il modello di management 1.0 dell’economia industriale basato sull’ efficienza e il controllo dei collaboratori è stato trasportato anche nell’area commerciale.

Il miglior sales manager del mondo che esegue sul campo una strategia che non funziona neanche sulla carta, credo che sia difficile anche per lui migliorare la performance!

Per vendere e fatturare il nostro sales manager è allora costretto a camuffare prodotti e servizi banali con sconti e dilazioni di pagamento che minano il futuro dell’azienda.

Qui l’inadeguatezza non risiede tanto nel sales manager che viene rimosso, ma nel top management che non ha innovato la strategia e l’organizzazione.

3. L’imprenditore è diverso sul piano culturale e psicologico.

L’imprenditore di estrazione tecnico produttiva o amministrativa guarda in genere con scetticismo i collaboratori dell’area commerciale.

Vede queste persone molto diverse da lui sul piano emotivo, psicologico, nel modo di pensare e di comportarsi.

Sono sicuramente due mondi che comunicano poco tra loro.

In molti imprenditori ho letto nelle loro parole la difficoltà interiore di gestire il sales manager e i venditori proprio come persone.

La causa imputabile al sales manager.

La vera causa che possiamo attribuire al sales manager è la sua inadeguata professionalità nel mercato di oggi.

Molti sono purtroppo rimasti dei semplici Super-Venditori.

Partono il lunedì e rientrano il venerdì perché si sostituiscono ai venditori in tutte le  trattative possibili.

Questo manager degrada però la credibilità del suo venditore agli occhi del cliente, e anche il margine perché concede sconti ulteriori.

E il lavoro che riguarda l’analisi  del portafoglio clienti, la pianificazione delle attività, il budget di vendita, la definizione degli obiettivi, le attività per motivare e formare i venditori, il supporto da dare ai venditori per trasformare gli obiettivi in un piano d’azione?

Tutto questo viene svolto nei ritagli di tempo e in modo molto superficiale e approssimativo.

Mentre il ruolo del venditore è sviluppare il cliente, il ruolo del sales manager è sviluppare i venditori.

Il primo cliente del sales manager è il venditore al quale deve vendere visione, competenze e nuovi metodi di lavoro.

La professionalità di molti sales manager è obsoleta perché non hanno curato la propria formazione e aggiornamento.

Non fanno corsi. Non leggono libri. Non si confrontano con altri colleghi anche di altri settori.

Se lavorano in aziende che poi non credono nella formazione, questo favorisce lo status quo.

Il sales manager ambizioso che guarda il futuro e si vuole migliorare paga però di tasca sua la formazione.

Nei corsi di sales management dove faccio docenza ho conosciuto molti partecipanti che si sono iscritti a titolo personale pagando la quota di iscrizione.

Alcuni si prendono anche le ferie e dicono al loro imprenditore che vanno in vacanza, perché se gli dicessero che partecipano a un corso di formazione rischierebbero di essere presi in giro! (“I corsi non servono a niente e i consulenti non capiscono nulla del nostro lavoro”)

Il paradosso è che quel tipo di imprenditore che deride il suo sales manager che vuole frequentare un corso di formazione, spesso è poi quello che lo licenzia quando i fatturati sono sotto budget!

Il sales manager come chiave del successo.

Il luogo di creazione del valore si è da tempo spostato dallo stabilimento (marketing transazionale) alla relazione con il cliente (marketing relazionale).

Il ruolo del sales manager è quindi vitale perché nessuno meglio di lui è in grado di:

– Contribuire a esplicitare dove e come creare valore sul mercato.

– Definire il tipo di cliente dell’organizzazione e il relativo tipo di vendita (transazionale, consulenziale e imprenditoriale).

– Disegnare una struttura commerciale che si focalizza sulla strategia di creare valore.

– Costruire nel venditore le sales skill che consentono di creare valore nel cliente.

– Stabilire obiettivi e incentivi non solo legati al fatturato, ma anche al margine lordo e ai tempi di pagamento.

Se il sales manager non migliora, è difficile migliorare la rete vendita e quindi la performance!

Nelle aziende dove sono riuscito a introdurre il marketing coinvolgendo il sales manager nello sviluppo di una strategia differenziata, abbiamo poi avuto dei risultati ancora più importanti e duraturi.

Vedi  altre cause che portano ad eliminare questo ruolo? Hai altri punti di vista?

Comunicami la tua opinione, soprattutto se sei un sales manager o un imprenditore.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

Se non vuoi perderti i prossimi chiedimi il collegamento Linkedin QUI’ oppure iscriviti alla newsletter.

Ti ricordo che abbiamo temporanemente sospeso i corsi interaziendali in aula e abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

34 commenti
  1. Luca bassignana
    Luca bassignana dice:

    Tutto interessante e corretto
    Però se un titolare dice che fa a meno dei SM …. in realtà dice una cosa falsa.
    Alla fine è lui che svolge la mansione.
    Qualcuno che dia delle indicazioni, per quanto rozze e vetuste, alla forza vendita …. c’è sempre.
    Fosse anche solo 1listino e 1 sconto …
    😉

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Luca, il vero problema è la professionalità del Sales Manager.
      Quando è l’imprenditore che svolge la mansione, nella maggior parte dei casi è difficile che vengano implementate le innovazioni che oggi richiede invece l’area sales & marketing.
      Sono pochi i casi in cui dopo aver allontanato il sales manager è migliorata la performance.

      Rispondi
      • Mauro Vanoli
        Mauro Vanoli dice:

        Sono assolutamente d’accordo e, per altro, sono sempre meno gli imprenditori illuminati (ricambio generazionale?) in grado di rendersi conto che in generale non puoi pretendere esperienza (e risultati) ad un certo livello da un giovane (certamente meno caro) per la sua natura stessa.

        Rispondi
        • mm
          Fabio Venturi dice:

          Gentile Mauro, concordo con quanto affermi. Nelle aziende dove l’imprenditore illuminato delega e investe nella professionalità del sales manager, vedo che i risultati ci sono, indipendentemente dal settore. Seguo aziende che producono prodotti comodità come gli imballi in cartone che hanno fatturati e margini in costante crescita. La differenza è la qualità del management. Ti ringrazio. Un saluto, Fabio.

          Rispondi
      • Maurizio
        Maurizio dice:

        Sono molto d’ accordo con la Sua analisi. Le aziende oggi sono piene di sales managers “anni 80” quando invece il mercato si è evoluto e si evolve ad una velocità pazzesca. Mancano capacità di ascolto, coraggio di prendere decisioni, implementare nuove strategie prendendosi poi le responsabilità di un loro eventuale mancato successo, spesso vige la regola del “nn faccio nulla così sono sicuro di non sbagliare”, con visioni a breve o brevissimo termine.

        Rispondi
        • mm
          Fabio Venturi dice:

          In effetti Maurizio vedo anche io che in molte situazioni manca il coraggio di prendere decisioni e implementare nuove strategie prendendosi la responsabilità.
          In un contesto in cui la commoditizzazione cresce a macchia d’olio, è fondamentale non il COSA vendi, ma il COME vendi. Questo apre delle opportunità enormi per rendere più incisa l’azione commerciale, ma in molte aziende non si fa nulla.
          Grazie per il tuo contributo Maurizio.

          Rispondi
  2. Massimo Palenga
    Massimo Palenga dice:

    La verità è che trovare un buon Sales Manager trainante e che motivi le persone portando avanti in modo corretto le politiche Aziendali è veramente difficile.
    Soprattutto molti Manager, seppur validi, sono imborghesiti e non hanno più voglia di “soffrire”.
    Non riesco però ad immaginare una forza vendite senza Sales Manager, sarebbe come una squadra di calcio senza allenatore.
    Spesso i Titolari, oltre alle difficoltà a delegare, sono malati della sindrome del “faccio tutto io” e qui iniziano grossi problemi.
    Gli schemi per gestire in modo efficace un’Azienda sarebbero addirittura semplici però………………

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Gentile Massimo, condivido pienamente le tue considerazioni. Oltre alla difficoltà di delega degli imprenditori che tu evidenzi, il vero problema non è l’imborghesimento del sales manager, ma la sua inadeguata professionalità al mercato di oggi. Ti ringrazio per il tuo contributo Massimo.

      Rispondi
  3. Stefano De Luca
    Stefano De Luca dice:

    Credo che il problema oggi non risieda da una sola parte ma sia piuttosto la conseguenza di piu’ fattori. In primis metterei sicuramente la mancanza di aggiornamento, formazione ed innovazione alla base di tanti Sales Manager. Molti credono che essere un super Venditore sia sufficiente a preservare il proprio status quo ignorando che il mercato e’ in continua evoluzione e di conseguenza deve evolvere e cambiare continuamente l’approccio con cui ci si avvicina allo stesso. Sono tutt’oggi convinto che un vero Sales Manager possa e debba influenzare e guidare anche il piu’ pigro e resiliente degli imprenditori indicandogli e dimostrandogli nella quotidianita’ altre strade da percorrere. Detto questo ritengo che questa figura splendera’ di nuova vita a patto che, a prescindere dall’eta’ e dall’esperienza, ci sia quotidianamente la voglia di aggiornarsi, formarsi e mettersi in gioco.

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Stefano, concordo molto con te quando affermi “che un vero sales manager possa e debba influenza e guidare anche il più pigro degli imprenditori”, perché i cambiamenti del mercato che vive quotidianamente servono ad alimentare l’innovazione strategica. Però vedo che sei anche te concorde che il vero problema di fondo è la mancanza di professionalità, aggiornamento e formazione.

      Rispondi
    • Corrado
      Corrado dice:

      Sales Manager, perché no CEO o CFO, siamo visti tutti come costi e finché non cambia questo paradigma, il valore aggiunto lo si vede solo nel risparmio.
      Tutti osannano il cambiamento, benvenga, ma dobbiamo attendere anche l’impresa 5.0, quella che guarda all’uomo.
      Intanto godiamoci la fase digitale.
      Buone feste.

      Rispondi
      • mm
        Fabio Venturi dice:

        Gentile Corrado sono molto d’accordo con te. Il cambiamento nelle tecnologie è un pre-requisito per la parità competitiva. Il vero cambiamento consiste nell’abbandonare prima il sapere convenzionale, e poi nell’innovare sia la strategia che il “boss management 1.0” basato su efficenza, gerarchia, burocrazia, standard, controllo fisico dei dipendenti. Bisogna passare al “self management 2.0” che libera la creatività collettiva dell’intera organizzazione. I problemi complessi delle aziende possono essere risolti solo con questo tipo di cambiamento che, come affermi te, mette al centro l’uomo. Grazie per il tuo contributo Corrado. Un saluto, Fabio.

        Rispondi
  4. SALVATORE
    SALVATORE dice:

    Gentile Fabio buongiorno.
    Prima l’uovo o la gallina? Ritengo sempre responsabile ogni soggetto coinvolto nel processo.
    Ma anche che il pesce puzza dalla testa.
    Sono un venditore con 30 anni di esperienza e un buon successo e non credo di dire niente di nuovo, dicendo che siamo nel 2016, in un cambiamento senza precedenti nella nostra storia, con il collasso dell’economia, in piena rivoluzione digitale e conseguente trasformazione del mercato.
    Voglio dire quindi che il Marketing non è più un optional, e per marketing intendo tutto il processo completo che va dall’ideazione del prodotto/servizio sino alla lead generation con cui alimentare il commerciale. Bene nella mia esperienza con le imprese siamo ancora alla preistoria. Conoscenza del marketing, zero, risorse investite poco e niente. Consapevolezza che trovare un cliente ha un costo assente quasi del tutto. Ti riempiono di stronzate motivazionali, tipo tanti no per un sì, catalogo, pacca sulle spalle e vai con porta a porta e telefonate a freddo. In conclusione credo quindi che un azienda non può ancora credere ai vari superman di passaggio. Un imprenditore deve comprendere che senza una profonda e radicale revisione delle sue strategie, ammesso che ne abbia, non andrà da nessuna parte, gli anni 70 sono finiti da un po.
    Umiltà, tutti abbiamo bisogno di formarci in continuo.
    Coraggio, se per vincere devi cambiare i connotati alla tua azienda devi farlo.
    Risorse, se non hai energie a disposizione per affermare il tuo brand, di cosa parliamo.
    Non ne usciamo se rimaniamo sempre alla ricerca del capro espiatorio.
    Ne usciamo se apriamo gli occhi per scoprire che tutto cambia, sempre e se non cambiamo ci estinguiamo.
    Grato per l’opportunità, saluto
    Salvatore

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Gentile Salvatore, confermi anche te che le aziende non hanno innovato la strategia e sono arretrate da un punto di vista manageriale. L’incompetenza manageriale porta poi le aziende ad affidarsi all’ultima moda del momento (team building e altre “strozzante motivazionali” come dici te) o al Sales Manager che si sa vendere come il Messi della situazione, ma in realtà sa giocare solo nella squadra dell’oratorio. Ti confesso che da quello che vedo nelle aziende sono preoccupato perché molti imprenditori e manager continuano a vivere come fossero negli anni ’70 e ’80. Ti ringrazio per il tuo contributo che hai espresso con un linguaggio frizzante in cui traspare evidente la passione per il tuo lavoro. Un caro saluto.

      Rispondi
  5. Tiziana Canzian
    Tiziana Canzian dice:

    bellissima e correttissima analisi. Sono d’accordo su tutto in particolare sulla preparazione e sulla professionalità, sia del titolare che del SM e che purtroppo tendono a latitare in entrambi. Solo che producono due effetti diversi: il SM riesce a vendersi bene e riesce solitamente a farsi assumere, il titolare non capisce fin da subito che si è fatto “inchiappettare” per bene da un venditore di fumo. Oggi come oggi purtroppo non è semplice trovare persone preparate, soprattutto per affrontare i mercati esteri, dove, oltre a tutte le specifiche conoscenze, occorrono anche le conoscenze linguistiche, psicologiche, culturali e di adattamento. Lei nomina le donne. Io le dico che come donna purtroppo, pur essendo molto preparata, non sono ancora apprezzata dalle aziende, soprattutto quelle retrograde del Nordest, e questo a scapito mio ma anche loro. Ecco perché cambiano spesso SM comunque, perché assumono questi sedicenti Manager che poi no sanno una beata fava…

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Gentile Tiziana, sono d’accordo quando affermi che il SM riesce a vendersi bene soprattutto all’imprenditore di estrazione tecnica. Per quanto riguarda le donne commerciali, devo dire che nelle aziende che segui sono quasi sempre le migliori come risultati. Il problema è che quando vengono proposte come SM, l’imprenditore tende a non accettarle. Confermi anche tu che questi sedicenti SM hanno una professionalità del ruolo che lascia a desiderare.
      Ti ringrazio Tiziana per il tuo contributo. Saluti.

      Rispondi
  6. stefano montagna
    stefano montagna dice:

    Il valore aggiunto del sales manager è la conoscenza perfetta di quello che vende, tanto tecnicamente quanto strutturalmente ( conoscere punti di forza e di debolezza dell’azienda per cui si lavora). Concentrarsi solo ed esclusivamente sul prezzo, senza far comprendere alla propria forza vendita e al cliente in generale i vantaggi del proprio prodotto, è autolesionista. In questo è importantissima la comunicazione.

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Quanto affermi Stefano riflette una cultura di vendita ancorata però al secolo scorso: comunicare il valore del prodotto. Oggi il ruolo del sales manager è invece CREARE valore nel cliente. E’ un cambio di paradigma enorme. Il valore residuo che il tuo prodotto ha rispetto ai concorrenti si è ridotto negli anni grazie alla diffusione dei sistemi avanzati di produzione (lean, TQM,…). I prodotti il cliente li percepisce come commodities. Bisogna quindi saper creare una differenziazione nella mente del cliente in funzione dei suoi motivi di acquisto.

      Rispondi
  7. Lorenzo Braida
    Lorenzo Braida dice:

    Buongiorno Fabio,
    Lavoro nell’ambito delle vendite dal 2003.
    Il Sales manager con esperienza e retribuzione adeguata è il vettore per ottenere
    incrementi di performance a patto che l’azienda sia disposta ad Ascoltare e supportare la figura in oggetto.
    L’imprenditore può essere un sales manager/ marketing manager/ product manager in una PMI con poco fatturato/clienti.
    Volendo crescere nell’export ci sono pochi imprenditori in grado di parlare le lingue straniere richieste nel business globale e
    capaci di presenziare le zone assiduamente.
    Lo status quo delle aziende italiane è di cercare Senior Sales Manager (over 40)con con esperienza costantemente in viaggio per il mondo con RAL da 50.000e e premi a raggiungimento obiettivo ridicoli(di una mensilità lorda…). Poco Incentivante per la controparte….
    Siamo molto indietro anche su mobilità sul lavoro.. Vedi possibilità di work at home Etc. per chi viaggia frequentemente.

    Il sales manager è un ruolo strategico in grado di costruire network/fidelizzare agenti plurimandatari al brand e dare valore aggiunto alle aziende,
    a patto che possa esprimere la propria personalità ,  che non significa venir meno alle indicazioni strategiche globali dell’azienda.

    Ad oggi il datore di lavoro (riforma Fornero) può licenziare in maniera semplice MPT manager(mangiapane a tradimento) rispetto al passato..

    Quindi Aziende investite è offrite incentivi a raggiungimento obiettivo di spessore.

    “Il segreto di un grande risultato è aver saputo percorrere il miglio extra”

    Rispondi
  8. mm
    Fabio Venturi dice:

    Sicuramente Lorenzo Braida descrivi una realtà molto diffusa. Il ruolo a cui tu fai però riferimento è più quello di un Area Manager o Business developer che ha la responsabilità di sviluppare i clienti di una certa area geografica. Il ruolo del Sales Manager è invece SVILUPPARE I VEDNITORI e la rete commerciale / distributiva. Il suo scopo è anche quello di dire all’azienda dove può creare valore sul mercato e con quali modalità. Considerando che il vero marketing nelle aziende è inesistente e non conta nulla e che il servizio è ancora peggio, il Sales Manager deve inglobare lui la responsabilità di queste due funzioni. Le aziende che vogliono fare un salto hanno bisogno di un contributo stretgico di questi tipo. Il contributo del ruolo che descrivi te Lorenzo rimane circoscritto ad un aumento di fatturato dell’area, che è si importante, ma ha solo una valenza tattica e di breve termine.

    Rispondi
  9. Giorgio Matteini
    Giorgio Matteini dice:

    Ciao ,
    Oggi i Manager DEVONO conoscete Tutti ma proprio Tutti gli Aspetta dell’Azienda …. Produzione , Marketing , Marginalità , FV …. questo permette di poter essere sul Campo e affiancare la Fv con una conoscenza REALE e a 360* dell’Azienda
    Permette di portare avanti Strategie di Vendita Fornendo un Reale apporto al Cliente e la FV sarà estremamente piu motivata se affiancati da una Persona che non pensa solo al Fatturato ma RAGIONA in Termini TOTALI
    Spesso accade che la Proprietà non permette o non vuole che i Manager possano conoscere Tutto …. quando l’Imprenditore inizia VERAMENRE a Fidarsi del Manager si Crea un VERO TEAM tra Imprenditore , Manager e Fv … questo crea un’Ossature FORTE e Capace di Affrontare ogni Aspetto di Mercato

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Concordo molto con te Giorgio Matteini. Il ruolo della forza vendite non è più comunicare il valore standard del prodotto. Il cliente accede a queste informazioni tramite internet quando vuole. Oggi la sfida è CREARE VALORE NEL CLIENTE. E’ quindi fondamentale fare quello che dici te. Organizzare e gestire l’area commerciale su una base manageriale. L’azienda deve sviluppare il sales manager che a sua volta deve sviluppare i venditori.

      Rispondi
  10. Cristian Bucci
    Cristian Bucci dice:

    Ho letto con interesse e condivido tutto quanto da te indicato ed ho rivissuto alcune esperienze del passato, legate ad una classe imprenditoriale “vecchio stampo”.
    Ti propongo la mia personale visione in cui il sales manager dei nostri tempi e ancor di più del futuro, deve essere una risorsa orientata prevalentemente allo sviluppo di nuove opportunità. Si tratta quindi di una professionalità che deve avere una visione, passami il termine, creativa che si occupa poco del quotidiano e molto del futuro. Nuove opportunità può voler dire nuove applicazioni per il proprio prodotto o anche nuovi mercati, solo per fare un paio di esempi.
    Solo così un Sales manager può dare valore aggiunto e svincolarsi dai vecchi dogmi della trattativa basata sul prezzo e sullo sconto.

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Concordo con quanto affermi Cristian. Aggiungo che il sales manager in questa nuova visione e ruolo deve inglobare il marketing strategico.
      Fino a quando il marketing viene gestito da persone che hanno passato la vita dietro un computer curando la comunicazione digitale queste aziende il marketing non lo faranno mai.
      Nelle aziende dove sono riuscito ad affidare al sales manager anche il marketing abbiamo fatto un salto di qualità non solo nei risuotati, ma anche a livello di innovazione e di motivazione delle persone.

      Rispondi
  11. Marco
    Marco dice:

    Buongiorno,
    io nel mio piccolo con quasi 30 anni di lavoro sulla schiena di cui 20 nel mondo delle spedizioni mi sono visto superare da persone con curriculum “gonfiati” poi rivelatisi spesso molto inferiori ai miei, gente che si vende come manager mentre se va bene ha fatto giusto l’assistente, difatti poi dopo un po’ di tempo il bluff viene a galla e si palesa l’incapacità della persona ma è tardi.
    Una cosa che sempre più’ spesso vedo è anche quello di cercare queste figure sempre all’esterno delle aziende dando per scontato che tra il personale a disposizione non ci sia il profilo ideale, perché non lo si conosce realmente.

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Concordo con te Marco sul fatto che le aziende non sanno valorizzare le risorse interne. Comprano sul mercato il Messi della situazione per scoprire poi che sa giocare a livello di serie “C”!

      Rispondi
  12. Andrea
    Andrea dice:

    Caro Fabio, il dilemma di oggi per le aziende italiane è “faccio il salto o risparmio?”. Un Sales Manager con una vera esperienza internazionale non sarebbe stato cacciato dall’imprenditore che tu menzioni perché avrebbe PORTATO all’azienda molto di più di quello che l’azienda avrebbe dovuto dare a lui. In Italia siete rimasti con la mentalità dell’artigiano che si arrangia da solo a fare un po’ tutto. Imprenditori che mettono il figlio a fare l’amministratore delegato e inglobano la funzione direzione commerciale in quella di direttore generale ce ne sono tantissime. Troppe! Il problema non è solo il Sales Manager. Il problema è reperire delle serie professionalità in questo paese di cantastorie dove tanti avventurieri con un po’ di parlantina pensano di poter gestire una funzione aziendale così importante come l’organizzazione delle vendite o la direzione dell’azienda. Chiaramente facendo danni, sprecando risorse, allontanando i giovani talentuosi che potrebbero svelare le incompetenze del manager agli occhi della proprietà e costringendo così l’imprenditore alla fine a prendere in mano forza di cose dei ruoli che non sono e non devono essere i suoi. Individuare veri professionisti non è facile però. Io metterei come discriminante una esperienza di almeno 5 anni all’estero dove le aziende formano i giovani, danno mezzi ai professionisti e pretendono poi risultati. Se sei in grado di fare carriera all’estero dove nessuno ti regala nulla allora sarai poi in grado di portare contributi tangibili alle nostre medio-piccole realtà italiane.
    Purtroppo però chi ha lavorato all’estero non si adatta più ai compensi ridicoli e alle prevaricazioni nepotiste delle aziende italiane. Ragione per cui le aziende italiane con questi atteggiamenti sono destinate a fallire.
    Attirate e selezionate le giuste personalità invece del parente/amico che vi hanno raccomandato e vedrete che la musica potrà cambiare.
    P.S.: io ho 22 anni di esperienza nelle vendite internazionali, di cui 9 all’estero principalmente come direttore commerciale in gruppi multinazionali. Ora lavoro come consulente (esclusivamente per società straniere) nella strategia commerciale globale e aziendale.

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Caro Andrea, concordo con la tua lucida analisi. E’triste dirlo, ma è così. Aggiungo anche che il problema non lo vedo non solo nelle nostre PMI, dove vedo quello che hai desritto te. Oggi lo vedo anche nelle multinazionali che operano in Italia. La funzione vendite è all’inizio di un cambiamento epocale pari a quello che ha investito il manufacturing 50 anni fa, ma pochi ne sono consapevoli.

      Rispondi
  13. Jorge
    Jorge dice:

    La frase :
    “Mentre il ruolo del venditore è sviluppare il cliente, il ruolo del sales manager è sviluppare i venditori.” è il key succes!

    Complimenti per l’articolo

    Rispondi
  14. enrico cattelan
    enrico cattelan dice:

    buongiorno sig.Venturi mi trovo pienamente d accordo con lei , faccio l agente bel settore petfood e posso garantirle che sia che medie e grandi aziende credono ancora nella vecchia strategia.di vendita ormai obsoleta, io mi rendo conto che non ho libertà di agire in sede contrattuale che siamo limitati a schemi ormai sorpassati e per non parlare degli strumenti di vendita inadeguati poveri limitati, qui é colpa dell imprenditore che ha un visione semplicistica della vendita e non si rende conto che ce bisogno di investire in formazione e comunicazione ma la stessa cosa vale per il cliente o acquirente e piccolo imprenditore che ha paura di affidarsi a nuovi brand perché ha paura di sprecars la propria liquiditâ che é precaria diciamo che mi rondo conto che anche i negozianti del settore petfood non vogliono rinnovarsi innovarsi trasformare il loro now how e che sono fermi a trentanni fa come tecniche di vendita perché non hanno fiducia nel futuro .

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Concordo con la tua visione della realtà. Questo richiede di innovare il rapporto tra il venditore e il cliente. E’ fondamentale costruire una relazione non più basata solo sul prodotto, il prezzo e lo sconto. Ma sulla condivisione di come il cambiamento del mercato stimoli l’innovazione del modello di business sia del fornitore che del cliente.

      Rispondi

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