sconto negoziazione buyer

L’errore che molti commerciali fanno nel B2B, è quello di iniziare a negoziare troppo presto. Ma quanto prima facciamo delle concessioni, tanto meno valore hanno agli occhi del buyer e stimolano l’appetito di ulteriori concessioni.

La negoziazione viene sempre dopo la fase di vendita. Non prima!

Molti commerciali credono quindi che per chiudere la vendita si debba necessariamente negoziare.

Quando il buyer deve fare un acquisto importante, seleziona 4-5 potenziali fornitori.

Dopo una prima valutazione, ne scarta uno o due e porta in short list i rimanenti 2-3.

Qui il gioco inizia a farsi più duro.

Il buyer chiede infatti ai fornitori rimasti “Cosa mi offre in più lei”?

In questa situazione la maggior parte dei venditori si comporta in due modi.

1. Evidenziano gli aspetti dell’offerta che si differenziano dalla concorrenza.

E questo anche quando i clienti non li vogliono o non ne hanno bisogno!

Daltra parte i commerciali sono stati formati per comunicare al cliente i plus che li distingue dalla concorrenza.

La maggior parte non conosce la vendita consulenziale. Non sa argomentare sui motivi di acquisto del cliente.

Sperano che citando questi plus che vanno oltre i requisiti richiesti, il cliente compri pagando qualcosa in più.

Cercare però di convincere un cliente scettico che questi plus rappresentano un reale valore aggiunto, non è semplice.

Il valore del tuo prodotto che non crea valore nel cliente, il buyer lo chiama “Lusso tecnologico”.

Quando questo non funziona, i commerciali  allora attuano la seconda mossa.

2. Offrono uno sconto sul prezzo: anche se non è quello che il cliente cerca!

Il cliente ha portato in short list i fornitori che hanno i requisiti richiesti e che rientrano in un range di prezzo ragionevole del 3-6 %.

Il buyer tiene in gioco questi fornitori e chiede loro cosa possono offrire.

La reazione istintiva del commerciale è di abbassare il prezzo.

Chi ha poi il complesso del prezzo e l’ansia di avere subito l’ordine, assume le sembianze di una pecorella che si mette in bocca al lupo (buyer)!

Questa mossa raramente è efficace. Aumenta sicuramente il lavoro del buyer.

Lui deve infatti ricontattare gli altri fornitori rimasti e dare loro la possibilità di ridurre il prezzo.

Dopo aver intascato allegramente questi sconti e allineato i prezzi, il buyer comincia di nuovo:

“Lei cosa mi offre di più visto che anche il fornitore X si è allineato al suo prezzo?”

Il commerciale che rilancia subito con altre concessioni, fornisce al buyer un ulteriore argomentazione per far pressione sugli altri fornitori.

Il lavoro del buyer aumenta ancora di più: a volte deve fare anche gli straordinari!

Ti ricordo il seminario on line GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA che tengo giovedì 30 Aprile dalle 9.00 alle 12.00 e che abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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