SMETTI DI PARLARE: ASCOLTA!

Anche tu di fronte al cliente senti l’esigenza di scaricarti emotivamente di tutto quello che sai del prodotto? Parli a raffica di tutte le caratteristiche, ninnoli, fischietti ed effetti speciali che ha?

Attenzione però. Se non rispondono ai motivi di acquisto del cliente, gli stai dando dei motivi di non acquisto! Perdi una potenziale vendita. Generi poi un’impressione negativa su te stesso e l’azienda che rappresenti.

La maggior parte dei venditori parla troppo.

Alcuni sono campioni di “Monologhi consumati in presenza di una vittima!”

Una recente ricerca rivela però che i commerciali che non ascoltano perdono le vendite.

Il 61 % dei clienti intervistati ritiene di non aver ricevuto un’adeguata attenzione dall’ultimo commerciale con cui ha parlato.

Parlare troppo è una trappola comune delle vendite. Soprattutto con un cliente informato e smaliziato come quello di oggi.

Ascoltare il cliente è la chiave per comprendere il suo contesto, scoprire le aree di insoddisfazione e fare un’offerta che crea valore. Questo consente di avere successo anche nelle vendite più difficili.

Un’altra ricerca condotta dalla Huthwaite International ha rilevato che l’85 % dei clienti ritiene che dovrebbero essere ascoltati attentamente dai venditori.

Tuttavia solo il 39 % di essi ritiene di aver ricevuto un’adeguata attenzione l’ultima volta che ha effettuato un’acquisto.

Comprendere i loro bisogni, desideri e preoccupazioni è il pre-requisito per soddisfarli.

Il 61 % ritiene che un’intervista con domande mirate sia una componente essenziale del processo di acquisto, perché li rende sicuri di acquistare ciò di cui hanno realmente bisogno.

Perché però solo il 25 % dichiara di aver ricevuto le adeguate domande prima di effettuare un acquisto significativo?

La radice del problema risiede nell’atteggiamento di vendita comune, basato sul “’Parlare & Mostrare”. D’altra parte nel B2B la poca formazione che si fa è prevalentemente tecnica. Conoscere tecnicamente il prodotto è una condizione necessaria, ma oggi non è più sufficiente per avere successo.

Nella vendita comprendere è più importante che parlare.

Vendere significa aiutare il cliente a comprare.

Se non ascolti significa che stai parlando. Questo può farti perdere un’opportunità perché non hai compreso bene come potresti aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.

Nei sales training in aula facciamo le simulazioni Venditore / Cliente. Il cliente spesso comunica velatamente altri segnali di approfondimento, interesse o problema. Lancia assist stupendi per tirare in porta sotto rete!

Il commerciale non li coglie, perché non ascolta.

E’ talmente preso dal monologo che tiene in standby che sembra essere da un’altra parte.

Il problema è che solo alcuni partecipanti si rendono conto che il commerciale non ascolta.

Uno dei modi per ascoltare è fare domande. E’ una competenza che puoi sviluppare tramite il metodo che trasferisco nel training Argomentare con le domande.


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