In questo periodo della crisi è molto facile lavorare sul problema sbagliato.

Immagina di essere il facility manager di un’azienda di 650 persone che sono tutte collocate in un edificio di dodici piani. I tuoi colleghi si lamentano che i due vecchi ascensori sono lenti.

I tempi di attesa sono lunghi. Il tuo capo ti chiede quindi di risolvere il problema dell’ascensore lento.

Quali soluzioni alternative puoi individuare? Sostituire l’ascensore. Installare un motore più potente. O forse aggiornare l’algoritmo che guida il sistema. Uno spazio di soluzioni formulate tutte sul framing dell’ascensore lento. Soluzioni anche molto costose, che richiedono tempo e disservizio.

Prova ora a fare questo reframing del problema: L’attesa è fastidiosa.

In questo caso lo spazio delle soluzioni è “fare in modo che l’attesa sia percepita più breve”.        Che soluzioni potresti ipotizzare? Mettere degli specchi sia vicino agli ascensori che dentro. Mettere della musica o degli igienizzatori per le mani negli ascensori.                                                 L’idea degli specchi è molto efficace. Le persone perdono la cognizione del tempo quando guardano qualcosa di affascinante: loro stessi!

Questa non è però una soluzione al problema dichiarato: non rende l’ascensore più veloce.

E’ invece una diversa comprensione del problema (reframing).

Il framing iniziale del problema non è sbagliato. Se installi un nuovo ascensore certamente funziona.

Il reframing non consiste però nel trovare il vero problema, che riguarda invece l’analisi di situazioni strategiche e complesse.

Il reframing serve a capire se c’è un problema migliore da risolvere: ridurre l’attesa.

L’idea che hai un solo problema da risolvere è fuorviante. I problemi hanno molte cause e possono essere affrontati in molti modi. La situazione dell’ascensore può essere reinquadrata come un problema di picco della domanda.

Troppe persone hanno bisogno dell’ascensore nello stesso momento? In questo caso puoi allora diversificare l’orario di entrata, della pausa pranzo e di uscita per tipologia di reparto o piano.

Se identifichi un differente aspetto del problema puoi avere miglioramenti radicali. Anche con minori costi. Puoi innescare soluzioni a problemi che per anni non sono stati risolti.

Il consulente americano Thomas Wedell ha condotto una ricerca su 106 manager di 91 aziende. L’85 % dei manager intervistati afferma che le loro organizzazioni sono scarse nella diagnosi dei problemi. Spinti da un’ innata propensione all’azione, i manager passano subito alla modalità risoluzione senza avere prima compreso bene il problema.

Quaranta anni fa Mihaly Csikszentmihalyi e Jacob Getzels hanno dimostrato empiricamente il ruolo centrale del problem framing nella creatività. Scienziati come Albert Einstein e consulenti di management come Peter Drucker hanno sottolinenato quanto sia importante per le aziende diagnosticare in modo corretto i problemi.

Ma perché allora le aziende non riescono a farlo in modo corretto?

Il motivo è che tendiamo a passare troppo presto alla modalità soluzione e sovra-elaboriamo il processo di diagnosi.

Molti strumenti di analisi esistenti come il Triz, il Six Sigma, lo Scrum , la roote cause analysis e la tecnica dei “5 perché” ti fanno andare ancora più a fondo del problema. Restringono quindi l’ampiezza della fase divergente del processo creativo. Sono sicuramente strumenti potenti. Ma anche dispendiosi in termini di tempo per poterli inserire nelle attività quotidiane.

Il contesto in cui le persone devono migliorare la loro capacità di diagnosi, non è il seminario annuale sulla strategia o il Business Model Canvass che dura una settimana. E’ la riunione giornaliera.

Il reframing del problema è invece un processo rapido e iterativo. E’ assimilabile alla prototipazione rapida.

Qual è il problema su cui stai lavorando oggi? Migliorare la redditività di un prodotto?

Prima di trovare le soluzioni fai un reframing dello stesso problema. Non saprai mai quali sono i problemi che potrebbero beneficiare di un refraiming finchè non provi!

La crisi pandemica ha improvvisamente generato nuovi problemi su cime gestire i clienti e il mercato. Per evitare di lavorare su quelli sbagliati,  partecipa al webinar GESTIRE LA VENDITA A DISTANZA. Visitare virtualmente il cliente che tengo il 28 Maggio dalle ore 14.00 alle 17.30

Ti ricordo poi che ho attivato una Formazione Individiale on line sul SALES MANAGEMENT 2.0

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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