team building

“E’ bello remare tutti insieme: ma verso quale direzione?”

Negli ultimi anni c’è stato un uso forse eccessivo del team building dovuto a diversi fattori.

Molti imprenditori e manager vedono che la rete commerciale è demotivata perché genera performance scadenti e molti venditori sono sotto budget.

Quali sono le cause di questa situazione?

Il management tende ovviamente ad attribuirle alla stessa rete commerciale, che ha certamente delle responsabilità.

Le cause dipendono però prevalentemente  dallo stesso  management che…

  • non ha saputo creare una strategia differenziata,
  • propone prodotti e servizi banali camuffati da sconti e dilazioni di pagamento
  • punta  tutto sulla efficienza (aumento di visite e offerte),
  • non supporta i venditori con un’adeguata informazione e formazione,
  • produce solo tanto controllo sul venditore: report delle visite, gps dell’ auto, telepass, cellulare aziendale.

Quando i manager vedono che i venditori sono demotivati, cosa fanno?

Propinano loro le attività di team building che vanno di moda al momento, con la speranza di rimotivarli!

Si trascorre uno o due giorni insieme all’aria aperta in canoa,  in barca a vela, fare gare con i go kart.

L’ultima moda del team bulding è il team cooking, in cui si cucina insieme.

Noi non siamo certo contro questo tipo di attività che danno un contributo però solo se sono calate in contesti con un minimo di condizioni manageriali oggettive come:

  • coinvolgere e informare i commerciali sulla strategia aziendale,
  • concedere autonomia decisionale sui prezzi
  • fornire i margini,
  • concordare insieme gli obiettivi e il piano d’azione di zona.

La mancanza di queste condizioni non potrà mai essere sostituita dal miglior team building, che genera solo un entusiasmo temporaneo.

Il team building in alcuni casi funziona…

….in altri casi camuffa solo l’incompetenza del management!.

Team building: come lo vivono i venditori?

Molte aziende hanno fatturati e soprattutto margini in calo a causa degli sconti eccessivi concessi.

La rete commerciale non conosce però né la marginalità dei prodotti, né quella dei clienti né tantomeno ha un obiettivo di margine lordo.

In molte trattative quando hanno esaurito gli sconti che loro possono concedere, devono ogni volta chiedere autorizzazione alla loro direzione con cui devono negoziare nuove concessioni da proporre al cliente.

Per i venditori l’aspetto più demotivante è dimostrare al cliente che non hanno sufficiente autorità decisionale.

I venditori  che chiedono alla direzione di conoscere i margini, le risposte che hanno sono

“No, perché i margini sono dati sensibili!”

“E se poi vai alla concorrenza!”

Nella mente di alcuni imprenditori gira anche il pensiero “e se poi mi chiede un aumento di stipendio!”

I venditori assistono a convention che  iniziano con i soliti discorsi  del top management “Noi siamo una grande famiglia, siamo un’azienda leader e abbiamo obiettivi ambiziosi”.

Alcune aziende spiegano la strategia mentre altre rimangono vaghe.

Pochi manager parlano poi di utile e marginalità.

Poi  i venditori  partecipano alle attività di team building: canoa, cooking, corse in montagna,…

Terminato questo momento ludico-gastronomico  il direttore commerciale e i suoi capi area  convocano i singoli venditori e consegnano un foglio con gli obiettivi di vendita dell’anno successivo.

I documenti mostrano solo gli obiettivi numerici di fatturato e gli sconti massimi da concedere.

Non ci sono  indicazioni di come raggiungere quegli obiettivi in termini di attività specifiche sui clienti e le famiglie di prodotti.

Al venditore non sempre è  poi concessa la possibilità di discutere gli obiettivi, nè tantomeno di confrontarsi sul  piano di lavoro in zona che deve fare per raggiungerli.

In questa situazione il commento di alcuni venditori è del tipo “Mi sono sentito puntare una pistola alla tempia!”

Le convention  terminano però come sempre con ovazioni e applausi per la proprietà e il management.

I venditori ci raccontano che i commenti che poi fanno tra loro sono invece del tipo:

“esperienza assurda da dimenticare”,

“sono andato via più demotivato di quando sono arrivato”,

“l’incapacità dei nostri manager ha raggiunto il limite”,

“quando ero ragazzo mio padre mi diceva quanti soldi avevamo sul conto corrente, qui ci dicono che siamo tutti una famiglia però poi non ci comunicano i margini?

Non siamo a priori contro le attività di team bulding.

Sono attività che danno un contributo in termini di senso di appartenenza e fiducia, solo in presenza di un minimo di condizioni manageriali oggettive.

Se l’azienda per prima non ha chiari gli obiettivi e la strategia, e non fornisce le adeguate informazioni e strumenti a cosa serve questo lavoro di gruppo?

E’ bello remare tutti insieme: ma verso quale direzione?

Team building: non sostituirà mai il buon management.

Come può il team building sostituire la mancanza delle informazioni sui margini, degli strumenti di valutazione della performance, di come trasformare gli obiettivi in un piano d’azione da concordare con la direzione?

Come può compensare la mancanza di formazione e di coaching?

Se le aziende svolgessero poi tutte queste attività, ci sarebbe bisogno secondo voi del team building?

Vediamo che nelle aziende dove c’è un management competente

il team building si pratica tutti i giorni con il lavoro professionale e l’esempio.

Non si pratica solo due giorni l’anno proponendo situazioni artefatte ed escogitate ad hoc.

Nelle aziende dove si pratica il self management 2.0 non c’è bisogno del team building, perché i commerciali sono motivati dalla missione, dall’informazione e coinvolgimento sulla strategia, dall’autocontrollo interno che è più forte di quello esterno del capo e soprattutto dal contributo alla performance che ci si è impegnati a dare.

Niente motiva il vero venditore che raggiungere una buona performance e fare il budget!

La vera motivazione del lavoratore intellettuale e ambizioso dipende dal suo contributo alla performance complessiva, non dai “giochi di gruppo!”

Cosa ci fai con  un venditore che si motiva a fare i giochi di gruppo ma che non è interessato a migliorare la professionalità e la performance?

E tu cosa ne pensi? Fammi avere i tuoi commenti.

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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Ti ricordo che abbiamo temporanemente sospeso i corsi interaziendali in aula e abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

6 commenti
  1. Angelo Sturla
    Angelo Sturla dice:

    Sono appassionato dai temi che tratta anche perché di team building ne ho già fatti fare un po’ alle mie persone. Io comunico margini,obiettivi totali e parziali, suggerisco piano d’azione e strategie come quella da lei proposta delle 4 azioni marketing ma anche come agire sul product mix fino a discutere del P&L e delle conseguenze delle nostre azioni sul bilancio…non sempre ottengo risultati soddisfacenti..non pensa che ci sia anche bisogno di terreno fertile??
    Di gente disposta ad apprendere e che si “affezioni” al suo lavoro?

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Angelo, sicuramente i commerciali devono essere disposti a mettersi in discussione, ad apprendendere e avere la voglia di migliorarsi. Quando faccio formazione o consulenza, vedo che i migliori si impegnano per essere ancora più bravi e danno valore alle attività svolte. Quelli medi e mediocri tendono invece a cullarsi nella loro confort zone: “nel mio settore non funziona, ho fatto sempre così”….

      Rispondi
  2. Marco
    Marco dice:

    Salve, concordo con tutto l’articolo, ma ritengo anche che in molti casi i suddetti Manager abbiano eliminato, dal gruppo di lavoro, le persone che desideravano crescere per tenere i commerciali “zerbino” in modo da poter mantenere la loro leadership inalterata.
    Mi permetto di dirlo in quanto ho vissuto in prima persona, in due diverse multinazionali, questo tipo di situazione, dove i manager erano ritenuti tali per meriti acquisiti non si sà in quale epoca storica molto ma molto passata.

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Caro Marco, molti manager si sentono legittimati dal successo che hanno conseguito negli anni passati, anche se oggi non portano però risultati. Il problema è abbandonare il sapere convenzionale e innovare sia il sistema di management che la strategia. I manager che non riescono a fare questo scaricano poi le proprie inadempienze e responsabilità sui collaboratori degradando la loro motivazione. Ti ringrazio Marco per la tua testimonianza.

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  3. Annouchka Chpiliotoff
    Annouchka Chpiliotoff dice:

    Ho avuto la fortuna di lavorare in una azienda all’avanguardia nella gestione e nel motivare i commerciali … naturalmente non una azienda italiana purtroppo … c’è molta strada da fare in questo senso tra i manager (ma anche tra i titolari aziendali) in Italia

    Rispondi
    • mm
      Fabio Venturi dice:

      Gentile Annouchka devi quindi ritenerti fortunata. Nelle aziende Italiane molti manager e imprenditori non hanno saputo creare una vera organizzazione manageriale per una carenza di cultura.

      Rispondi

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