Quando nei sales training facciamo questa domanda, circa il 70 % dei partecipanti fornisce la risposta sbagliata, perché cita la negoziazione. E tu cosa hai risposto?

Prima viene la vendita!

La negoziazione viene sempre dopo.

Più il venditore sa vendere, meno ha bisogno di negoziare.

Molti commerciali hanno però poco chiara la differenza tra vendere e negoziare.

Vendere significa identificare un’offerta di valore e comunicarla al cliente.

Negoziare significa invece difendere l’offerta dalle richieste di concessione che fa il cliente.

“Siete troppo cari. Compro solo se mi fa uno sconto del 4 %!”

Cosa rispondi a questo cliente?

Viene spontaneo replicare dicendo “Visto che lei è un cliente particolare, possiamo  fare uno sforzo” .

Ma che impatto ha questo comportamento sul margine che estrai in questo ordine?

Se il tuo prodotto ha un margine di contribuzione lordo del 40 % e concedi il 4 % di sconto, è sufficiente chiedere come contropartita un aumento dei volumi dell’11 % per mantenere il margine.

Se il margine lordo fosse invece del 20 %, è necessario un aumento dell’ordine del 25%!

Concedere lo sconto senza chiedere una contropartita equivale a subire una degradazione secca del margine.

Lo sconto non ti rende più sexy: ti rende solo più povero!

L’errore più frequente di chi ha poco chiara la differenza tra vendita e negoziazione, è iniziare a negoziare troppo presto.

Tanto prima facciamo concessioni, tanto meno valore hanno agli occhi del cliente e più stimolano l’ appetito di altre concessioni.

La vendita viene prima della negoziazione.

Negoziare quindi il più tardi possibile: meglio se mai!

Se il cliente chiede uno sconto del 6 %, qual’è l’incremento minimo del volume da chiedere come contropartita per mantenere il margine assoluto di quella trattativa?

Al distributore che ti promette per il prossimo anno un incremento dei volumi del 13 % in un prodotto che ha un margine lordo del 35 %, qual’è lo sconto massimo che puoi concedere a parità di margine?

Il prezzo non è la scorciatoia per arrivare all’ordine, e nel lungo termine non vende mai!

Oltre ad essere il principale driver della redditività, il prezzo è lo strumento per estrarre valore (margine) dal cliente.

Se sei un negoziatore è bene saper padroneggiare la dimensione economica della vendita: margine, sconto, pagamenti,…

Poi è importante padroneggiare le cinque regole d’oro della negoziazione:

        • Oserai cominciare con una elevata esigenza iniziale.
        • Quando ti chiede una concessione, argomenta.
        • Accorda una concessione solo in cambio di una contropartita.
        • Se devi indietreggiare, fallo a piccoli passi.
        • Concedi solo se il cliente firma l’ordine.
  • Se ti interessa acquisire queste tecniche partecipa al seminario Vendere e negoziare beni industriali, oppure organizzalo in azienda. Per sapere come lo personalizzo sulle vostre esigenze scrivimi a info@studioventuri.com

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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Ti ricordo che abbiamo temporanemente sospeso i corsi interaziendali in aula e abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.

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