vendita consulenziale

Vendere soluzioni in un mercato che è cambiato.

In un mercato dove il valore cercato dal cliente ha cambiato profondamente il processo di acquisto, è importante implementare la vendita consulenziale. Il cliente che cerca il valore estrinseco al prodotto, compra solo dal venditore consulente!

Negli anni ’70 e ‘80 in cui la domanda superava l’offerta e si operava in un mercato del venditore, ottenevano risultati anche le aziende che avevano come venditori il classico artista mago – raccoglitore di ordini.

Il fax sfornava ordini spontanei  e i clienti importanti erano gestiti anche dalla segretaria del titolare.

Oggi tutto questo è finito perché l’offerta supera di molto la domanda e il mercato del venditore è diventato un mercato del compratore in cui molti uffici acquisti riducono il numero dei fornitori.

Per la maggior parte dei prodotti acquistati la regola è avere minimo due fornitori, massimo quattro.

Le aziende che perseguono una strategia generalista rischiano quindi di essere ulteriormente penalizzate, perché sono automaticamente scartate.

Il compratore negli ultimi anni è poi molto cresciuto professionalmente.

E’ più preparato, informato e proattivo.

Non è più l’ingenuo tecnico-ragioniere smerciatore di ordini degli anni ’80 e ‘90, ma un professionista del buying che persegue precisi obiettivi di margini, qualità e tempi.

E’ un vero commerciale che vende i bisogni della sua impresa al mercato dei fornitori.

Conosciamo compratori che sono più commerciali dei venditori!

 

Porta i “depliant parlante” a vendere soluzioni.

Il cliente continua però a vedere sempre il venditore depliant parlante che in un monologo all’insegna di

“NOI … la nostra azienda ….  il mio prodotto è fatto di…”

comunica informazioni di base che magari lui già conosce tramite internet, o le riviste di settore.

E’ cambiato solo il tipo di supporto che usa. Invece del depliant cartaceo il venditore usa oggi il PC (power point), l’iPad e il video in cui veicola brillanti presentazioni confezionate dall’ufficio marketing!

La tecnologia ha reso il colloquio di vendita ancora di più un monologo, con una comunicazione vicina a quella dei mass media che veicola una informazione standard a una massa anonima di clienti.

Il monologo del venditore ora è più a colori e vivace, ma è terribilmente più lungo e noioso per il cliente!

Laddove la professionalità del buyer è aumentata, mentre quella del venditore è rimasta invariata, è difficile migliorare la performance commerciale!

Il cliente che assiste a questo monologo dentro di se pensa “Questo venditore che non mi ascolta e mi aiuta ad individuare e definire i miei problemi in una visione tecnica, economica e imprenditoriale orientata al futuro, non sarà mai in grado di propormi una soluzione personalizzata!”.

Non siamo contrari all’uso del PC o dell’iPad.

Vanno solo usati in maniera appropriata per approfondire aspetti che interessano il cliente o, in un secondo incontro che è esteso anche alle persone dell’ufficio tecnico, della qualità o della produzione, in quanto il cliente è interessato a comprendere meglio il suo problema e ricevere una proposta tecnica e commerciale con soluzioni personalizzate.

 

Troppa tecnologia e poca competenza!

Il management, invece di trasformare il depliant parlante in un venditore consulente che sa vendere  soluzioni, si è limitato a fornire ai venditori supporti elettronici che allungano molto la durata del monologo.

Dopo trenta slide in cui il venditore ha parlato l’80 % del tempo si rischia che il cliente ha saputo tutto del fornitore, mentre il venditore ha saputo poco o nulla del cliente e dei suoi motivi d’acquisto.

Questi incontri terminano con il cliente che, a volte stremato, congeda il venditore con un laconico “Bene, vi faremo sapere.”.

A un imprenditore che ci mostrava orgoglioso la presentazione della sua azienda in power point ho detto

“Il vero venditore è un individualista e ognuno pensa di essere il più bravo. Con la tua presentazione di venti slide il suo ruolo diventa quello di schiacciare un tasto e declamare una poesia a memoria che ha scritto un altro? Sei sicuro che funziona?”

 

Vendere soluzioni.

Il bravo venditore consulente al primo colloquio non usa all’inizio questi strumenti elettronici.

Dopo una breve presentazione verbale dell’azienda di due/tre minuti, che supporta con un semplice company profile realizzato in un pieghevole,   inizia a fare domande, fa parlare il cliente, lo ascolta e

prende appunti con penna e block notes, il vero “strumento segreto” del venditore!.

Mentre il “depliant parlante” pianifica le presentazioni per impressionare il cliente, il consulente pianifica le domande per comprendere cosa è il valore per il cliente e cosa vuole comprare.

Il consulente riesce a coinvolgere di più il cliente perché lo fa parlare della sua attività, dei suoi problemi e insoddisfazioni. Il consulente vende quello che il cliente vuole comprare.

Per trasformare un depliant parlante in un venditore CONsulente, occorre prima sviluppare le sales skill con un training in aula pratico e interattivo che rafforza le abilità di queste fasi:

0- Preparazione della visita (CONsultazione).

1- Approccio (CONtatto).

2- Intervista (CONoscenza)

3- Argomentazione (CONvincere)

4- Conclusione (CONcludere)

Poi queste abilità vanno rafforzate sul campo con un coaching condotto dal manager commerciale.

Se ti interessa acquisire queste competenze organizza in azienda 1l seminario Vendere soluzioni. Scopri il consulente chec’è in te!

Ti ringrazio del tempo che hai dedicato a leggere il mio articolo.

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Ti ricordo che abbiamo temporanemente sospeso i corsi interaziendali in aula e abbiamo attivato una Consulenza e Formazione individuale on line su Vendite e Direzione Vendite.