Venditori e performance.

Quando analizzo la performance dei venditori, quasi sempre il fatturato si concentra su pochi di loro.

In una struttura di venti venditori, dal punto di vista dei risultati ci sono sempre:

  • 2 – 3 super star
  • 12 -16 del plotone
  • 2 – 4 lumache

I fatturati delle aziende dipendono così da alcuni venditori consulenti che hanno un talento naturale. Questi venditori, che nell’industria tradizionale anni fa venivano chiamati super star, oggi si sono estesi anche nei servizi finanziari come i fondi di investimento, nelle assicurazioni e nelle tecnologie avanzate.

Il termine emergente di questi talenti naturali è “Rock Star” perché sono molto ben pagati.

Cosa c’è di sbagliato nei venditori Rock Star?

Aumentare la dipendenza dalle rock star rende vulnerabile l’organizzazione.

Ancora peggio,  la dipendenza dalle rock star è un inefficiente e inefficace modo di creare un valore più elevato con uno sforzo di vendita consulenziale.

La vendita consulenziale negli ultimi anni è diventata più sofisticata e la maggior parte delle aziende ha fallito nello sforzo di sviluppare le relative abilità nella maggior parte dei loro venditori.

Venditori Rock Star: quanto costate!

I venditori consulenti superstar sono una risorsa scarsa.

Come tutte le  risorse scarse, quando la domanda supera l’offerta il costo delle Rock Star inevitabilmente aumenta.

E’ normale per i reclutatori dei venditori di talento offrire quindi elevati bonus e incentivi per assumerli. Aggiunti a un’elevata base di remunerazione e/o di provvigioni, questo porta ad una costosa strategia di reclutamento.

Un venditore Rock Star può guadagnare comunque da tre a cinque volte lo stipendio di un dirigente.

Il talento delle Rock Star è notoriamente volubile. Quando  sono attirate dai compensi astronomici offerti dalle aziende concorrenti, portano i migliori clienti con loro.

In fase di selezione spesso si determina la loro remunerazione in base al numero di clienti che portano alla nuova azienda.

Ma questo non funziona sempre però!

Ci sono casi in cui i clienti seguono la Rock Star nella nuova azienda, e altri invece che preferiscono rimanere in quella attuale.

Il venditore Rock Star sa vendersi bene anche in questa situazione.

Dipendere dal talento delle Rock Star è un serio rischio per il business!

Il ciclo di vita dei prodotti si è accorciato sempre di più, specie nei mercati a elevata tecnologia.

Quando si lancia un nuovo prodotto, la finestra temporale delle opportunità per acquisire una significativa quota di mercato oggi si misura in settimane piuttosto che in mesi.

Molte aziende non possono più permettersi quindi di aspettare che la “truppa dei venditori medi” sviluppi il business, perché i loro tempi non sono più compatibili con la velocità del mercato.

Il manager di una multinazionale che opera in un settore ad elevata tecnologia una volta mi ha detto “Oggi se non hai un venditore di alte performance con un network di relazioni molto consolidate nei clienti chiave, sei morto!”

La scarsità dei venditori di talento ha portato molte organizzazioni a rivedere il loro impiego in modo più efficiente. Hanno tolto loro le attività non di pura vendita come quelle di tipo amministrativo.

Così i venditori hanno più tempo disponibile per i clienti.

La maggior parte delle aziende che hanno ridotto o eliminato le attività non di vendita come la reportistica, nei loro venditori super star hanno visto migliorare sia i risultati che la motivazione.

Venditori “cacciatori” e “agricoltori”.

Nell’ottica di rendere più produttivo il talento delle rock-star, diverse aziende hanno rispolverato la vecchia idea del venditore “cacciatore” e “agricoltore”.

Queste rare creature non solo vendono ai nuovi clienti, ma spendono molto tempo nella gestione dei clienti esistenti.

Le abilità richieste sono però diverse.

Per acquisire un nuovo cliente occorrono le abilità del cacciatore.

Serve aggressività, tenacia, fiducia in se stessi e la capacità di generare un bell’impatto iniziale.

Queste sono proprio le qualità che possiede il top performer.

Tuttavia, dopo che il nuovo cliente ha iniziato a comprare, serve un altro tipo di abilità: quella dell’agricoltore.

La rete vendita si divide quindi in questi due gruppi di venditori: cacciatori e agricoltori.

E’ quindi possibile avere un uso migliore del talento dei top performer che si concentrano sulla generazione del nuovo business.

Questa è’ un’idea sicuramente semplice e seducente. Il problema è che però non funziona!

Il modello del venditore cacciatore e agricoltore fa rimanere infatti la vendita nell’ambito transazionale, invece che consulenziale.

 

Venditori Rock Star: come eliminare i dolori.

Rimane quindi aperto sul tavolo il problema dei venditori Rock Star.

Questo si può solo risolvere sviluppando i valori istituzionali.

Per valori istituzionali della funzione vendita si intendono quelle attività che rendono capaci i venditori di creare un maggior valore nel cliente, rispetto a quanto farebbero con le loro capacità individuali.

E’ compito del sales manager elevare il livello medio di performance dei venditori che fanno parte del plotone.

Ci sono tre principali metodi di creare valore a un livello istituzionale che genera un tangibile impatto sul cliente.

  1. Il training e il coaching, che ben integrati danno il massimo dei risultati.
  1. Il Supporto, gli strumenti e le informazioni per consentire ai venditori di identificare e fornire il valore al cliente in una maniera più efficiente ed efficace.
  1. Il processo di vendita, che fornisce ai venditori gli step del processo di acquisto del cliente e le relative attività di una efficace vendita consulenziale.

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